หลังจากเห็นรีวิวต่างๆเกี่ยวกับขนมนี้ที่วางขายในไทยแล้ว ก็รู้สึกอัดอั้นตันใจอยากจะระบายบทเรียนราคาแพงที่สุดในชีวิตให้คนทั่วไปได้เรียนรู้ อย่างน้อยก็เพื่อเป็นข้อคิดเตือนใจในการทำหรือตัดสินใจใดๆเกี่ยวกับธุรกิจ และการใช้ชีวิต
จุดเริ่มต้น
จากพนักงานออฟฟิศทั่วไป ไปขายเสื้อผ้าที่จตุจักรในวันเสาร์-อาทิตย์ ขายได้เรื่อยๆ แต่เมื่อจุดนึงที่การแข่งขันเริ่มรุนแรงแบบตัดราคากันให้ตายไปข้างนึง เลยอยากหาสินค้าที่สามารถทำเป็นลักษณะ “ขายส่ง”ได้ คือคนอื่นสามารถนำไปจำหน่ายต่อได้ โดยที่เรายังควบคุมคุณภาพสินค้าได้ 100% ซึ่งก็มาได้บทสรุปที่ไม่ซับซ้อนก็คือ “ขนม” อะไรสักอย่าง
ทำไมต้องเป็นโตเกียวบานาน่า
ความที่ชื่นชอบขนม แต่กลับค้นพบว่า โตเกียวบานาน่า ไม่มี “กล้วย” อยู่เลย มีแค่คัสตาร์ด ใส่กลิ่นกล้วยเข้าไป แล้วแป้งนุ่มๆ กับแพกเกจจิ้งสวยงาม จึงเกิดความคิดว่า ประเทศไทยเป็นที่ผลิตกล้วยน่าจะดีที่สุดในโลก ทำไมไม่พัฒนามาเป็นสินค้าของไทยบ้าง ที่สามารถเพิ่มมูลค่าได้บ้าง
ลงทุนลองผิดลองถูกและฝ่าฟันจนสามารถนำกล้วยไปใส่ในแป้งได้จริง
กระบวนการนี้อาจเรียกว่า วิศวกรรมย้อนรอย reverse engineering ถึงต้นแบบโตเกียวบานาน่า และR&D ในการทำกล้วยและใส่รสชาติเป็นของตัวเอง ใช้เวลาไปกว่าครึ่งปี เงินอีกจำนวนมหาศาล เพื่อเรียนรู้กระบวนการทุกอย่าง และสร้างเทคนิค เอกลักษณ์เป็นของเราเอง
สิ่งที่ยากกว่าที่คิดคือ
แพกเกจจิ้งของโตเกียวบานาน่าคือ ความลับสำคัญที่ยากที่จะทำให้คนเลียนแบบได้ เพราะห่อพลาสติกแบบนี้โรงงานในมืองไทยไม่สามารถทำได้ และตัวดูดความชื้นที่เรียกว่า absorber เป็นแบบพิเศษที่ปล่อยความร้อนออกมาด้วย ทำให้ควบคุมอุณภูมิของแป้งได้ สามารถเก็บได้นานถึง 1 เดือน โดยไม่ใช้วัตถุกันเสียเลย เรียกว่าญี่ปุ่นใส่ใจกับแพกเกจมากกว่าขนมด้วยซ้ำ แต่เราก็ดิ้นรนไม่ยอมแพ้ พัฒนา และหาsupplierที่ทำได้แบบเดียวกัน ถึงต้นทุนจะแพงขึ้นมหาศาล แต่มันคือหัวใจสำคัญที่จะรักษาความอร่อย และความนุ่มของแป้งให้คงที่
R&D สูตรลับและเทคนิคการผลิต
โตเกียวบานาน่า ใช้เครื่องจักรแบบsuper high tech ถึงจะผลิตขนมในรูปแบบนั้นได้ จึงไม่ต้องแปลกใจว่าขนมที่ดูเหมือนเรียบง่ายแต่คนทั่วไปไม่สามารถผลิตตามได้ ไหนจะเรื่องของชนิดแป้งซึ่งไม่สามารถผลิตได้ในประเทศไทย น้ำตาลแบบไม่ตกผลึกซึ่งจะปลอดภัยกับผู้บริโภคมากกว่า กว่าจะเรียนรู้สิ่งต่างๆเหล่านี้แล้วมาพัฒนาให้สามารถผลิตได้ที่เมืองไทยโดยไม่ต้องพึ่งเครื่องจักรแบบ super high tech ก็เรียกว่าทุ่มสุดชีวิตเพราะเชื่อว่าเรามีวัตถุดิบที่ชื่อว่ากล้วยดีที่สุดในโลกอยู่แล้ว ถ้าทำมาพัฒนาให้ดีย่อมไม่แพ้ต้นตำรับ เพราเป็นกล้วยจริงๆที่มีประโยชน์ และอร่อย ไม่ใช่การแต่งกลิ่นเลียนแบบธรรมชาติ แล้วยังถูกกว่าไปซื้อที่ญี่ปุ่นด้วย
เริ่มวางสินค้าสู่ตลาด
หลังจากที่ลงทุนลงแรงไปไม่ใช่น้อย ลองผิดลองถูกจนได้รสชาติที่พอใจ ได้เวลาออกสู่ตลาดของจริง ก็คิดว่าขนมชนิดนี้ควรจะอยู่ในลักษณะ “ของฝาก” ตามแหล่งท่องเที่ยวดังๆต่างๆในเมืองไทยให้คนซื้อติดไม้ติดมือกลับบ้าน เลยเริ่มต้นที่ เขาใหญ่ และหัวหิน ปรากฏว่าผลตอบรับดีมาก ยอดขายดีกว่าที่คาดหวังไว้ แต่กำลังการผลิตเราก็ไม่มากนัก เพราะเราใช้แรงงานคนในกระบวนการผลิตเยอะ เพื่อทดแทนเครื่องจักรsuper high tech
การเริ่มต้นได้ดีทำให้มีกำลังใจ และอยากลองดูว่าสินค้าของตัวเองจะสามารถไปในระดับ Mass ได้หรือเปล่า จึงถือโอกาสนำเข้าไปเสนอในบริษัทค้าปลีกยักษ์ใหญ่ หลังจากเริ่มวางจำหน่ายไปได้ 3 เดือน โดยไม่คาดคิดว่าสิ่งที่ตามมาจะเป็นบทเรียนที่เจ็บปวดที่สุดในชีวิต
ปล. การเขียนถึงนี้ไม่มีเจตนาพูดเจาะจงถึงบริษัทใดบริษัทหนึ่ง เพราะเราเป็นเพียงมดตัวเล็กๆ เท่านั้นในสายตาของเขา แค่อยากแบ่งปันในสิ่งที่ได้เจอมา และคิดว่าจะเป็นประโยชน์กับหลายๆคนในอนาคต ขอกำลังใจคนเขียนด้วยนะครับ
ในเดือนตุลาคม 57 ก็เข้าไปเสนอสินค้าที่บริษัทค้าปลีกยักษ์ใหญ่ แบบที่เห็นกันในหนังว่าต้องมีกระบวนการแนะนำ และพรีเซนต์ให้ที่ประชุม และขั้นตอนอีกมากมายกว่าจะได้วางจำหน่ายจริง แต่....ของเราไม่เหมือนคนอื่นเลย หลังจากที่ได้เห็นสินค้าและลองชิมดู เจ้าหน้าที่เชิญเข้าห้องประชุมขอหารือเกี่ยวกับการวางขายเลยทันที
คนที่บริษัทบอกวว่าท่านประธานของเรามีความคิดอยากผลิตโตเกียวบานาน่ามาสองปีแล้ว ไม่สามารถหาโรงงานในไทยที่ทำได้เลย แม้แต่บริษัทในเครือของเรา เราตามหาสินค้านี้มานานแสนนานแล้ว ต้องวางจำหนายในร้านค้าของเราให้ได้นะ เดี๋ยวเราจะช่วยดำเนินการทุกอย่างให้
......เจอแบบนี้เข้าไปตั้งแต่ทีแรกก็อึ้ง และรู้สึกภูมิใจว่าขนาดบริษัทยักษ์ใหญ่ยังให้ความสำคัญขนาดนี้ ทั้งๆที่เขามีสินค้ามาเสนอเป็นร้อยเป็นพันแต่เรากลับได้ Fast Track แบบที่ไม่เหมือนใคร
หลังจากนั้นเรียกได้ว่าโดนโทรมาจีบ มาเรียนเชิญ อัญเชิญทุกสัปดาห์ ให้เข้าไปที่บริษัท ประชุมกับฝ่ายต่างๆ อีกหลายครั้ง ทั้งฝ่ายขนส่ง ฝ่ายออกแบบผลิตภัณฑ์ วางแผนการผลิต QC การตลาด ฯลฯ จนกระทั่งวันหนึ่งเจ้าหน้าที่ก็บอกว่าจะพาไปพบซีอีโอ โอ้นี่เรามาไกลขนาดนี้เลยเหรอ จากที่แค่เอาขนมมาพรีเซนต์ให้ธรรมดา
คำแรกที่ออกจากปากท่านประธานคือ “ขนมคุณอร่อย” เดี๋ยวจะขายดีจนผลิตไม่ทันเลยนะ แต่อยากให้ตั้งชื่อใหม่ให้เก๋กว่านี้หน่อย ในวันนั้นก็มีตัวแทนจากบริษัทย่อยอีก25คนนั่งประชุมด้วย ประธานก็ช่วยกันคิดเดี๋ยวนั้นเลย จนได้ข้อสรุป
จุดที่กู่ไม่สามารถย้อนหวนคืนได้
การวางขายในร้านที่มีสาขาอยู่ทั่วประเทศ จะใช้กำลังผลิตแบบเดิมไม่ได้ ทางบริษัทจึงให้ลงทุนสร้างโรงงานเพิ่ม เพื่อให้เพียงพอต่อกำลังการผลิตระดับMASS แน่นอนว่าต้องใช้เงินอีกหลายล้านบาท เราเห็นความเป็นมืออาชีพของบริษัทใหญ่ก็ยอมกู้เงินมาลงทุนเพื่อการนี้โดยเฉพาะ
มีทีมงานมาช่วยวางแปลนโรงงานให้อย่างละเอียด มีการAuditทุกขั้นตอน เป็นคำสั่งมาจากเบื้องบนให้ทุกฝ่ายต้องช่วยโปรเจคนี้ให้สำเร็จตามกำหนดให้ได้
แต่..........................ค่าโง่ที่แพงที่สุดก็คือ...
เราต้องกรอกเอกสารจำนวนมาก เพื่อเปิดเผยข้อมูลการผลิตทุกขั้นตอน ส่วนผสมทุกอย่าง เทคนิคการผลิตทั้งหมด ละเอียดเป็นกรัม เป็นมิลลิเมตร โดยมีเจ้าหน้าที่ย้ำว่าจำเป็น เพื่อที่จะช่วยวางแผนการผลิตได้ ความลับเรื่องการนำคาสตาร์ดหรือว่าไส้กล้วยเข้าไปในแป้งก็ถูกเปิดแผย มันเป็นกระบวนการระหว่างการลงทุนก่อสร้างโรงงานไปด้วย ก็จะโดนถามอย่างละเอียดทุกเม็ดในที่ประชุม แต่เราไม่ได้คิดอะไรซับซ้อนขนาดนั้น คิดว่าเพื่อช่วยยกระดับให้มันมีมาตรสากลก็ต้องยอม
บริษัทส่งคนมาดูแลเราดีมากๆ ตลอดระยะเวลา4 เดือนความฝันเริ่มใกล้จะเป็นจริง
รสชาติมีหลากหลายขึ้น แพกเกจสวยงามขึ้น ชื่อแบรนด์ดูเก๋มากขึ้น เหลือแค่โรงงานที่เตรียมพร้อมการผลิต มีเจ้าหน้าที่มาเยี่ยม ดูแลให้คำแนะนำเกือบทุกวันตลอดระยะเวลาก่อสร้าง ถึงจะเหนื่อยกับการประชุมกับบริษัททุกสัปดาห์ แต่ก็รู้สึกโชคดีเหลือเกินที่ได้รับโอกาสขนาดนี้ แบบที่ไม่มีใครได้ ใครว่าค้าขายmodern tradeมันเลวร้าย ไม่จริงเสมอไป ขอแค่เรามีสินค้าที่ดีและเขาสนใจ โดนใจตลาดนั้นเอง กำหนดวางจำหน่ายก็ออกมาแล้วคือ 1 เมษายน 2558
ต้นเดือนกุมภาพันธ์ทุกอย่างพังทลาย
ขณะที่กำลังวุ่นวายกับโรงงานใหม่ ก็ได้รับการติดต่อจากบริษัทว่า “ทางเราได้ผลิตของเราเองแล้ว” ต้องขอยกเลิกดีลที่ตกลงกันไว้ด้วย
................เงียบไปชั่วขณะหนึ่ง..................
เรียบง่ายแค่นี้จริงๆ เหมือนสายฟ้าฟาดผ่าลงมาที่ตัว
แล้วที่ผ่านมา4เดือน ประชุมกันเป็นร้อยๆพันๆชั่วโมง กับเจ้าหน้าที่เป็น10แผนกคืออะไร ?
เงินที่กู้มาหลายล้านคืออะไร ?
จะวางจำหน่าย 1 เมษายน 58 คืออะไร ?
คำถามมากมายพรั่งพรูออกมา แต่ปราศจากคำตอบจนกระทั่งวันที่ 1 มีนาคม 58 ทุกคนก็คงได้เห็นสินค้าชิ้นนั้นออกสู่ตลาด
#ร้องไห้หนักมาก มันคงจะน้อยไปกับความรู้สึกที่เราได้เจอ เราอยากจะถามบริษัทยักษ์ใหญ่ว่า ถ้าคุณจะทำเอง ทำไมต้องให้เราลงทุนขนาดนี้ เป็นหนี้เป็นสิน มีกำลังการผลิตเพิ่มขึ้นเป็น100เท่า แต่ไม่มีคำสั่งซื้อจะมีความหมายอะไร คุณมาให้ความมั่นใจเราไม่งั้นเราจะกล้าเสี่ยงขนาดนี้เพื่ออะไร
เราเหมือนมดตัวเล็กๆที่ เขาจะบี้ให้ตายเมื่อไหร่ก็ได้ ถ้าเทียบกับทรัพยากรที่เขามีอยู่ มันครบวงจรตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ ทำให้ประหยัดต้นทุนทุกอย่าง เพื่อขายให้ถูกกว่า ราคาส่งของเรายังสูงกว่าเราคาขายปลีกของเขาด้วยซ้ำไป เรียกว่าฆ่ากันให้ตายในดาบแรกด้วยราคาเลย กะไม่ให้เราไปเกิดที่ไหนอีกเลย
เราแค่อยากจะแบ่งปันบทเรียนที่เจ็บปวดที่สุดในชีวิตกับเพื่อนๆทุกคนที่คิดจะทำธุรกิจว่า
"ไม่มีอะไรสำคัญกว่าผลประโยชน์ของบริษัทเขา"
หากใครคิดจะทำอาหาร สูตร เทคนิคการผลิต เขาเรียกว่า “ความลับทางการค้า” จงรักษามันไว้ให้ดี
อย่าหวังพึ่งยอดขายจาก ผู้ซื้อ หรือ ผู้จำหน่าย รายใดรายหนึ่งมากเกินไป จนคุณไม่มีอำนาจต่อรองเลย
หากแบรนด์คุณยังไม่ได้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ให้คิดดีๆก่อนเข้าระบบmodern trade เพราะเขาใหญ่พอที่จะ “ฆ่า” แบรนด์คุณทิ้ง หรือทำให้ของคุณเป็นแค่ของเลียนแบบ หรือผู้มาทีหลังได้ทันที
การสร้างภาพสวยๆ ให้องค์กรมีอยู่จริง เพราะของจริงไม่ใช่แบบนั้น การชมตัวเองว่าดีเพราะว่าทำอย่างนู้นทำอย่างนี้ กับการที่คนอื่นมาชมว่าคุณดี มันไม่เหมือนกันเลย
สุดท้ายนี้เราก็ต้องเดินหน้าชีวิตเราต่อไป ความอัดอั้นตันใจก็ต้องกล้ำกลืนไว้ เพราะเราแค่ตัวคนเดียว จะไปสู้กับองค์กรขนาดใหญ่ก็เท่านั้น บทเรียนนี้จำจนวันตาย
ขอบคุณที่รับฟัง และขอให้ทุกคนโชคดี
---------------------------------------------
Credit จาก :
